お客様の購買意欲を高めるための一つの方法として、
単品のみの商品提示ではなく、いくつかの選択肢を与えると非常に効果的です。
お客様は心の中で、「○○(商品)か・・・どうしよう」と思っています。
この時点で心の中の選択肢は２択です。
「買う」か「買わない」か。
しかし、ここで商品の選択肢を与えることで、
「○○と△△か・・・どっちにしようかな」に変わるのです。
「買う」が前提になるのです。
心理学にもあるとおりお客様は
必ず他の製品との比較検討をしたいと思っています。
さらに商品提案の際にポイントなのは、
価格差を付けた２品を勧めることです。
もちろん価格と機能は相関関係にあります。
かかくが高くなればそれだけ機能もあがる、ということです。
「A商品は値段は上がりますが、機能は一番です！」
「Bは機能は少し劣りますが、価格は圧倒的に安いです！」と
セールストークを展開することができますよね。
この２択、３択を提示することで
お客様の幅広いニーズにも応えていけます。
価格なのか、機能なのか、何を重視しても必ずいずれかの商品が
お客様のニーズに該当するように話を進めていきましょう。
手順が大切ですよ。
一般的に多くの販売員はお客様の言うとおりに動いてしまいがちです。
これでは当然、お客様の満足度を
最大化することは出来ません。
販売員の独自の視点でA商品だけの選択肢から、
B商品の選択肢も用意する。
この瞬間に「こんな商品もあるのか。この店員さんは私のために精一杯考えてくれている」
という好印象を与えることが出来ます。
こうした一瞬で生まれる信頼関係が、
満足度の高いお買い上げを後押しするのです。
ぜひ商品知識を豊富にして、
複数提案が出来るように自身を磨いていって下さい。
商品知識を日に日に高めることが求められますね！
がんばっていきましょう！！
