2016年12月10日

これからの商いは本部主導ではなく、現場主導でないと生き残れない理由


カフェ・レストランで働く女の子

今までは本部からおりてきた施策
(メーカータイアップ・VMD・販促キャンペーン)に、
従っていれば売上をつくることができました。

しかし、いまはどうでしょうか。
チラシを打ってもかつてのような反応は見込めない・・・
店頭で安売りしてもネット価格には及ばないためインパクトに欠ける・・・

今私のもとには、
どうしたらかつてのような売上を取り戻せるのか?
の相談が激増しています。

黙っていても売れた時代から、
黙っていたらつぶれてしまう時代。

営業をしている友人にも
「店頭は勝手にお客さん来るからいいよな~。
こっちはテレアポで獲得しなければいけないから
つらいよ~」
と言っていましたが、
今は店頭も同じような状況なのではないでしょうか。

店頭=受動的
営業=能動的

今は、店頭も能動的に動かなくては
かつてのような売上と利益を確保することができません。

しかし、残念なことに・・・
多くの小売経営者や店長が能動的に動かなくては
いけないことがわかっていても何も行動できない。

なぜか。

「どうしたらいいのか、アイデアが全くない」から。

今までは自ら動かなくても
受動的で売上が上がっていました。

だから答えを生み出すよりも
与えられた答えを形にすればよかったのです。

しかし、いまは答えを自分達で
生み出さなければいけなくなりました。

これが難しい。

しかし、ある思考法と枠組み(仕組み)を導入することで
店頭から次から次へとアイデアが生まれて
2017年はかつての輝きを取り戻す「勝ち組」の
1年になることができます。

本部主導から、現場主義へ。

私は常々言っていることなのですが、
お客様の細かいニーズは、帳簿(BS・PL)に
出てきません。

この情報を持っているのは常に店頭スタッフです。
しかし、これまではこんなニーズを
知る必要もありませんでした。

なぜなら、マスに向けた販促で十分投資回収できたし、
利益につながったからです。

しかし、いまは反応もいまいち。

だから、お客様の細かいニーズに応える
市場環境に適応した店を作る必要があるわけです。

あなたの店・会社はいかがでしょうか。
お客様の細かいニーズに適応した店舗になっていますか?

もしなっていないのだとしたら今年は
とても厳しい1年になったのではないかとおもいます。

私のクライアントの飽和業界では、
携帯販売店→昨対比116%
大手塾FC→昨対比113%と

二桁成長です。

携帯→1人1台以上持っている
塾→少子化

両社ともに業界としてはとても厳しいにも関わらず
売上も利益も伸ばし続けているのです。

※なんと今年両社の社員旅行に
連れて行っていただけることになりました☆

飽和状態では、言い訳を言いたくもなるわけです。
「これ以上市場が伸びないのに・・・どうしたらいいんだ?」
と答えの出ない悩みを持って他責にし続けることだって
選択できるわけです。

しかし、当然ながらこの負の選択からは、
何も生まれません、いやむしろ衰退していきます。

セミナーや研修を受けても、
「それは靴だから・・・」
「それはパソコンだから・・・」
飽和状態ではなかなか思うように
他業界から学ぶことも難しい精神状態になります。

この負の連鎖や負の精神状態を突破しなければ
来年も同じような1年(むしろ悪化)になってしまいます。

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