2016年4月04日

付加価値を作ることできない店は今年から一気に潰れる


Women are choosing clothes with friends

客単価を上げることに対して抵抗する人が多いことに
いつも現場に出ると驚かされます。

「えっなんであのお客様のニーズ喚起できないまま帰したの?」

「なんか怖くて・・・」

としり込みする販売員が多いです。
いい意味でも悪い意味でも「もっと売りたい!」
という意欲が年々下がっているように感じます。

高い能力があると判断しても
なかなか踏み込んだ提案ができない人も多くなりましたね。

(ただこれは誤解のないように説明をしておくと、
当時20代の私に仕事を発注してくださるような企業は
他の会社と比べて意欲が高いです。
私はこれをスタンダードにしていました。
そういう意味ではこれが普通なのかもしれませんね)

売上を上げることに否定的な販売員は
販売員失格と言えるでしょう。

なぜなら、売上を上げるチャンスは接客トーク次第で
いくらでも創造できるからです。

しかし、能力がなければ創造することはできません。
能力が低いうちにあまり強引に潜在ニーズを引出す提案を
押し付けると失敗体験が増えてしまい、
ますますしり込みしてしまうので注意が必要です。

とはいえ、現場は結果がすべてです。
売れなければ店舗としても存続できないのです。

あなたの店も今客単価アップが至上命題だと思います。
しかし、そんなあなたの気概とは反対に、販売員は
自分事に結果を受け止めることも少ないため

売れなくても私のせいじゃない・・・
欲しいものだけを売ればいい・・・

と、思っているスタッフが多くて
悩んでいませんか?

先に言っておきますが、
このマインドのスタッフが多い店は
これからどんどんつぶれていくことでしょう。

店頭はお客様が気づいていないことを
気づかせなければ価値がないからです。

欲しいものを買うならネットで十分。
最近ではアマゾンナウで注文後1時間後に
商品を家に持ってきてくれる時代です。

まるで出前を注文するかのような気分で
商品を購入することができます。

店頭に行かなければいけない理由は何か?

私は潜在ニーズを掘り起こして
付加価値を提供しなければ道はないと
確信しています。

そのためには高い販売力(質問力)を持った
販売員の力が必要不可欠となります。

そこであなたが取り組まなければいけないことは何か?
それは「教育」です。

教育をすることで短期間に潜在ニーズを引出す販売員に
育て上げることができます。

しかし、時間がなかなか取れなくて教育ができない、
という方もいることでしょう。

という方はまず自身の能力開発をしましょう。
時間がない、という言い訳は
自分に能力がないと言っているようなものです。

時間がない理由は何か?
その理由を解決するには
どんな能力を高める必要があるのか?

出た答えを読書やセミナー、ネットラーニングを通じて
勉強をして能力開発していきましょう。
(※中でも私のセミナーや本は一番オススメです・笑)

早速アマゾンで購入しましょう。

(ほら、欲しいものはアマゾンで十分なんですよ!)

ここでも同様に「なぜ書店に足を運ばなければいけないのか?」
私はどうしたら書店が儲かるかわかっています。
まだこのことに着手している店はほとんどありませんけどね。

販売員は多様化したニーズを持つお客様に
十人十色の接客パターンに適応しなければいけません。

お客様対応力
ニーズ喚起力

この二つをテーマに教育をし、
一日も早く客単価を上げて
売上とCSに貢献するスタッフを育てていきましょう。

そうしなければあなたの店に未来はありません。

You can Do It! written on a board

「募集をしてもなかなか人が入ってこない」
「新規出店したくても人が入らないから増やせない」
「スタッフがカツカツで不満が止まらない」
「あと一人スタッフが退職をしたら店を開けられない」
「人を採用してもすぐに辞めてしまってコスト増になっている」

今年に入って
ますます採用難に陥っている企業から
研修やコンサルティングの依頼が後を絶ちません。

しかし、当社のクライアントの多くは、
採用難ではないし、離職率もとてつもなく低いです。

この違いは何でしょうか。
普段は研修やコンサルティングでしか
伝えていないことを
今回初めて公開セミナーで話すことにしました。

この話を神戸のクライアントの社長に話したら
「絶対に一人数万円取ってくださいよ」
と、念を押されたくらいです・笑

採用難の時代に組織にはハイクオリティの人材であふれている理由は、
「コミュニケーション」に答えがあります。

コミュニケーションとは、
お客様とスタッフのコミュニケーションもそうだし、
店長とスタッフのコミュニケーションもそうです。

それぞれのコミュニケーションにミスが出ると、
不満が生まれて離職率が上がり、
採用難になってしまうのです。

私が担当させていただいた企業では
まずこのミスコミュニケーションの改善から私は入ります。

店長とスタッフのコミュニケーションに問題はないか?
そして、スタッフとお客様のコミュニケーションに無理はないか?

と現場に入って確認をします。

店長とスタッフとの間に
強烈なボスマネジメント(気合と根性系)があると
離職率は間違いなく上がります。

スタッフとお客様との間に強引なクロージングが
垣間見られると離職率と顧客の離脱率(成約率ダウン)が上がります。

すべてはミスコミュニケーションの原因を特定し、
その原因を除去することで組織は変わります。

私は年間でサポートをすると
ほとんどの会社が昨対比120%を突破するのですが、
売上を上げるテクニックを提供しているかと言われると
そうではなくて、売上が上がる組織を作っているという
実感があります。

もちろんテクニックも伝えますが、
スタッフが会社を好きになる組織づくりをして、
スタッフの意欲を高めて学習習慣を作り、
目標達成する能力開発を自発的に行ってもらいます。

結果的に、自然と昨対比120%を達成しています。

私が研修やコンサルティングに入ると、
スタッフの笑顔が増えるといつも言われますが、
「だって会社を好きになってるんだから当たり前でしょ」
といつも思います。

ということは、それまで笑顔がないのは、
店長が嫌いだったり、会社が嫌いだったりするわけです。

これはすべてミスコミュニケーションが生み出した負の産物です。

今回はこのミスコミュニケーションを
どうやって解決するのか?
をクライアントの実例を入れてお話します。

・採用広告を出しても人が集まらない
・採用してもすぐに辞めてしまう
・新規出店したくても人材が足りない
・あと1人辞めたら店が開けられない

と悩んでいるのであれば絶対にお越し頂いた方が良いです。
というか、来ないといつまでも同じことの繰り返しです。

ずっと上記のことで悩み続けたいですか?
もちろん答えはNOですよね。

あなたが学ぶことで会社も変わるし、
スタッフも変わります。

あなたが掲げる理想的な職場って何ですか?
そこには必ずスタッフの笑顔があるはずです。

その笑顔を作るためには
このセミナーが必要なはずです。

安心してください、数万円もしませんから・笑

【講演テーマ】
店舗スタッフ離職率・採用コストをゼロにして昨対120%の超高収益店舗を作る方法

【日時】4月28日(木)19時スタート・終了21時(18時半開場)
【場所】東京都港区赤坂3-11-3 赤坂中川ビルディング2F
(メディアフラッグ内・最寄:赤坂見附駅)
【会費】一般5000円 有料ニュースレター会員2000円
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