先日弊社クライアントで、
「先生・・・やっぱりもっと差別化した方が良いですか？」
と聞かれました。
「そうですね・・・社長にとっての差別化って何ですか？」
「う～ん、そうですね・・・他店とは違う強みでしょうか？」
「なるほど、それなら辞めた方がよいですね・笑」
「えっ・・・」
と会話が終了しました。
私がここで危惧したのは、
差別化の本質が間違っているからです。
差別化を狙うことは大切です。
しかし、本質が間違っているとそれは意味がありません。
例えばA店がおいしいアンパンが人気とします。
それでB店は
「よしっA店がおいしいアンパンを作ってきたから、
こっちも何か看板になるメニュー作ろう。
そうだな・・・甘いものが受けるからクリームパンならどうだろう」
と決めたとします。
私はこの手の差別化は失敗するなといつも心配しています。
なぜならそこにお客様はいないからです。
見ているのはいつもライバル店です。
「そんなにライバル店が気になりますか？」
と私は都度クライアントに確認をします。
それよりも何をしなければいけないのか。
「パン屋にお客様が求めるものは何か？」
「よりお客様に喜ばれる価値提供は何か？」
を考えるべきなのではないかと思うのです。
見るべきものはライバル店ではなく、
お客様です。
私だったら、売れているパンをランキング化して
全メニューリニューアルしますね。
なぜなら、求めているものをさらに磨きをかけることで
さらに喜ばれるからです。
そのために、傾向は調べますよ。
例えばなぜAという商品が好きなのですか？
好きなのは甘いから？甘さ控えめだから？甘くないから？
など地域の味覚を確認するでしょう。
そして、その中から最善を作り上げます。
まず考えなければいけないのは、
パン屋に何を求めているのか？です。
人気パンがいつまでも売れ続けるのであれば
ブラッシュアップ、
徐々に人気パンも売上が落ちてきたのであれば
それは商品が飽きられている可能性が高い、
と結果を見れば一目瞭然ですよね。
大切なのは何を求めているのか？です。
ライバル店と違った商品を並べるのが
差別化なのではありません。
より高い価値を提供することが差別化なのです。
この本質を真に理解しない限りいつまでも
あなたの店が繁盛することはないでしょう。
店頭はインターネット同様変化が激しい業界に
なってきました。
欲しいものがコロコロ変わる
価値観の多様化が要因です。
今までは車を持つのが当たり前だった
家を買うのが当たり前だった
そういう時代でした。
価値観が一つでしたからね。
しかし、今はどうでしょう。
車だってレンタカー、カーシェアリングなど
多様化してきていますよね。
欲しいものが変わるからこそ時代に
フィットした高い価値を提供しなければいけません。
あなたの会社は大丈夫ですか？
お客様の欲しているものに焦点を当てていますか？
それともライバルとは違うものやサービスを
生み出そうと躍起になっていませんか？
ぜひ一度振り返ってみてください。
答えはすべて「現場」にあります。
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