先日業界最大手のインターネット販売会社での
ロールプレイング大会決勝大会の
審査員を務めて参りました。
いや〜とっても楽しかったです。
何度も応援団の応援で涙が出ました。
（私なんかで良かったのか・・・と
豪華審査員を見てへこみました・・・）
このロールプレイング大会は、１２名の
決勝大会に進んだチャレンジャーのロールプレイングを見て、
３０秒間の審査をする仕事なのですが・・・
（３０秒なんて短いっす！）
結果から言うと、
皆様喜んでくださりとても嬉しかったです。
というのも私自身もインターネット販売を
PCデポ時代にたっくさんやってきたのでよくわかります。
その中で素晴らしいなと思ったプレゼンでアドバイスしたことについて
あとで気づいたことがあったのでここでシェアします。
インターネットの新規販売というのは
とても難しいです。
今ではスマホで簡単にテザリングができてしまう時代です。
既に手元にインターネット環境が整っている、わけです。
よっぽどのメリットがないと
切り替えることはない、です。
ロールプレイングを見ていても、
「うわ〜すげ〜いいアプローチ〜！」と
テンション高くリアクションしていました。
その中でロールプレイング中に、
メモをしながら話を進めるチャレンジャーがいました。
話の進め方も良い、メモを活用するのも良い。
そこで私は聞きました。
「そのメモはどうするんですか？」
渡します、とのこと。
これ超重要。
（※もちろん規約や批判など書いていると
あとで大変なことがあるので渡す前にキャリアに
確認しなければいけない）
そりゃそうだ。
私もパソコンを販売していた時は、
色んなメーカーの良いところしかメモをしていませんでした。
そして、渡すとどうなるのか？
持ち帰って家族会議にかけられるわけです。
この人はこんなに一生懸命説明してくれた、
という印象を残すことで他の販売員を蹴散らすことができます。
色々と話をきいたけど、正直なところよくわからないものです。
しかし、それがメモに超わかりやすく書いてあれば
家で説得する時にとてつもなく役に立ちますよね。
割引を全面に出すメリット接客も大事だけど、
それだけではお客様の心が動かなくなってきているのも事実。
（とはいえ価格差のメリットがなければ話にならないのも事実）
【切り替えの方程式】
価格のメリット×説明のわかりやすさ＝成約
これからの時代はこれです。
もちろん価格のパワーは会社の規模によるので
なんとも言えませんが、少なくとも後者は
あなたの力でどうにでもなるはずです。
（ちなみに私はPC専門店の中では価格のメリットを
最大限発揮できる環境ではありませんでした。
しかし後者に力をいれたことで７ヶ月で１億円売り上げました）
メモを使うことで自然と成約率は高まります。
・キレイに書く
・わかりやすく書く
この二点がきっちり守られていれば
あなたの成約率は間違いなく上がります。
即決できないのであれば
必ず手みやげを渡しましょう。
じゃないと忘れられちゃいますよ。
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