こんにちは、成田直人です。
大変お待たせ致しました。
【企業講演１】動画の続きです。
現在のプロフィールを多くの方は最初の私との出会いになるので、
「こんな売れる人がいるのか！？」
とよく言われますが・・・
実際はダメダメ販売員だったのです。
そんな私が大きく変われたキッカケをご紹介します。
売れる人と売れない人って紙一重なのです。
そんな特別な才能なんて必要ないです。
金髪・ソフトモヒカン（ベッカムヘアー）・ロック系ファッション
でも、日本一の販売員になることができるのです。
（もちろん髪の毛は黒くしましたが・笑）
では動画を諸事情（仕事中）でご覧になれない方は
以下全文起こしをご参照ください。
【動画文字起こし】
なのでぜひお店に戻られたらお客様がお店に入ってから
お店を出るまでどんなプロセスを重ねているのか、
１度考えてみていただくといいです。
お声かけ、商品説明、クロージングいろんなプロセスがあると思いますので、
そのプロセスを１つ１つ見てあげると
「ここは自分たちのお店はあまりうまくいってないな」とか。
たとえば商品説明でストレスを与えることは
「と思います」「おそらく」「多分」「ただいま確認してまいります」と言って戻ってこないとか、
ただ本人は悪気があってやっていることではないので、
「大変申し訳ありませんでした」と伝えるのですが、
お客様にとってスタッフがどれだけ頑張ったかというものは関係ないので、
結果が大事になります。
なのでどれだけ思っているやどれだけ努力をしていることは
お客様に一切評価されることはありません。
お客様に評価されるものは目に見えて、
耳で聞こえるものでしか評価されません。
なにおで１分１秒でも早く戻ってくれば
お客様に良い印象を与えることになります。
待たせるのであれば、必ず待つ時間を伝えてあげることが大事です。
使う言葉と動作の質が２つの軸が高ければ高いほど、
高い確率で商品やサービスを購入してくれます。
高い確率でお客様満足度が上がります。
しかしながら使う言葉と動作の質が低いと
当然低い確率で商品やサービスの販売になってしまいますし、
お客様に不満足を与えてしまう確率が多くなってしまうので、
結果的に売れないことになってしまいます。
お伺いしたところ、
これから新しくショッピングモールができると聞きました。
お客様は大きく動いていくと思います。
これがきっかけで売上が落ちてしまったとします。
これは新しいモールができたから売れなくなったという１つの要因としてはありますが、
みなさんが全く準備をしてこなかったという結果の通信簿と一緒です。
ことが起こってから当然売上は変わっていきますよね。
でもことが起こるとわかっておきながら危機感がないので、
何もしなくなってしまいます。
近くにライバル店や魅力的なお店ができてしまうと
そっちに流れるとします。
これは流れたときに気付いても正直遅いんです。
そのことがいつ来てもいいように
準備をしておくことが大事になります。
まだ時間はあるのでみなさまが
どんな準備を重ねられるかが
新しいお店や新しいモールができてから
売上がどう変わるかという結果が現れます。
なんでこの話をしているかというと
今ショッピングモールを担当していることが非常に多いんです。
近くにモールができたことによる売上が落ちたと
嘆いていた店長がたった２か月で昨対１２０％に上げた店長さんを
数えきれないほど一緒に担当させてもらったんですけども、
何が変わったのかというと「考え方」なんですね。
売れない考え方を持っていても数字がある程度出てた店長さんは
数字が出たあとにおっしゃっていました。
なぜですか？「周りにライバル店がいなかったからです」
とおっしゃっていました。
お客様が仕方なくそこを利用していた。
そこしかお店がなかったということです。
しかしながら選択肢が増えた瞬間に選ばれなくなった。
そうなってしまうと取り戻すのに大変です。
でも取り戻すために何をしたのかが
今日のテーマの中で非常に重要なテーマです。
僕自身も全く売れないところからスタートして
当時は使う言葉と動作の質が非常に低かったですね。
身だしなみも僕にとっては使う言葉と動作の質の表現する１つですが、
今でこそ年間１２０００名以上の方々の前でお話させていただいているので
身だしなみは気を付けているつもりではいるのですが、
これはブランドによります。
ちなみにABCマートの中でいうという話ですが、
当時私は金髪ソフトモヒカン、後ろ髪を伸ばして
ロック系なTシャツにハーフパンツで鎖じゃらじゃらさせて店頭に立って働いていました。
ロック系のお店だったらいいと思うんですけど。
ABCマートなので（笑）。
非常にそこのお店で働いているときでもお客様にも
「なんですかあなたは？それでも店員さんですか？」と。
目もこれだけ細くてヤンキーにしか見えないと
当時のスタッフからも言われていました。
身だしなみ非常に良くなかったですね。
なのでお客様は僕の前を通りませんし、
僕に声をかける前に違うスタッフに声をかけるんです。
なので身だしなみの質が当時は低かったわけです。
使う言葉も敬語をほとんど使うことができなかったので、
「そうっすねあざっす」ばかり言っていました。
使う言葉の質、尊敬語、謙譲語、丁寧語使ってはいけない
二重敬語といった使う言葉しっかり見直していく。
全く売れない状態が３か月続いて店長にもぼこぼこに
怒られてその日がきっかけに変わることができたんですけども、
敬語を身に付けようとかとか身だしなみに気を付けようと思ったのは、
実は考え方が変わってからなんです。
それまでは人や環境のせいにしていました。
私の個人売り上げが１日２万円で、他のスタッフは１５万円から２０万円です。
同じ時間に働いて、同じ商品を扱って、同じ場所で働いているわけです。
条件が全て一緒で売上が１０倍くらい違ったわけです。
僕に売る力がなかったからなんですけども、
売れない考え方を持っていて大きく分けて３つに分けられるんですけども
１番はお客様のせいにしていました。
接客させていただいてこっちはこっちで頑張っているわけです。
能力ないなりに頑張って接客しているのですが、
買っていただけなかったときに、
今のは俺の接客力がないからだなというふうには受け止めませんでした。
買う気がなかったと受けとめていました。
そもそもニーズがなかった。
ふらっと立ち寄っただけ、ウィンドウショッピング、
接客をしても売ることはできなかったのは接客が悪いのではなく、
相手が悪いと考えていました。
これは売れなかったときの理由の８０％を占めます。
なので事実から学ぼうとするのは大事なのですが、
ほとんどしてきませんでした。
二つ目は商品のせいにしていました。
接客をさせていただくといつも売れない売れないと悩んでいたのです。
売れないと価格調査に行かされるわけです。
弊社のお客様でもありますが、
スポーツオーソリティーが僕らの働いていた目の前にあったわけです。
全く同じ靴が３０％オフで買えるわけです。
すぐ近くにあるオリンピックというスーパーにも
全く同じ靴が半額で置いてありました。
社員販売で買うよりもオリンピックで買う方が安かったので、
ABCマートのスタッフみんなはオリンピックで買っていました。
そんな条件があって価格が高いから売れないと言い始めました。
あとは扱っている商品が１階と５階にABCマートがありまして、
１階の方がお店は大きいし、扱っている商品も多いわけです。
５階は売れ筋か定番か売れ残りか、
別に５階で買う必要がないわけです。
なのでそういう場で働いていたので
商品の差別化ができていないから売れないと言っていました。
３つ目は立地のせいにしていました。
５階の平日で３人くらいしか人が通らない場所なので
売れないはしょうがないと思っていました。
なぜならば絶対的に集客が不足しているっていうふうに思っていました。
自分の接客で未熟で売れなかったと捉えたことはなかったんです。
僕自身が成長しないので、成長＝能力、能力＝売上なので、
正直今売れてる売れていないに別れると思うんです。
売れているお店はそれだけ能力があり、
売れていないお店はそれだけ能力がないということになります。
それだけの話なんです。
それがお客様が商品が立地がとそんなこと
言っている暇があるんだったら自分たちの能力を高めることに時間を使う、
これは正しいと思います。
当時の私は考えたことがなかったので、
そうはいってもそんなことないだろ！
売れないのは私たちのせいじゃない！
というふうに自分は言っていました。
実際にそれから変わったことで売上が変わったことと、
実際に独立してから色んな企業様を担当させていただいて、
どの企業様も昨対１２０％売上が上がり続けているのは考え方が
変わると売上も変わることは事実なんだなと気付いたからなんです。
それまではお客様、商品、立地のせいにしていましたが、
残念ながらこれをいっているうちは売上は
１円も上がらないということに気付かされたわけです。
続きは企業講演３をお楽しみに。
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