売れている店長の理由を日々年間４０００名の店長との
接点から研究を重ねています。
最近わかったことを今回コラムで紹介しようと思っています。
表題の通り、売れている店の多くの店長は、
元トップセールスでした。
もちろん売れることで存在感が増し自然と店長に
抜擢された、というのはイメージができることです。
しかし、自分が売れることと、
スタッフが売れるようになることはほぼ無関係の
スキルが求められると、ずっと信じてきました。
だから、トップセールスだからといって
売れる店長になれるとは限らないという思っていたのです。
しかし、多くの店長が元トップセールスなのです。
うーん、この因果関係はいったい・・・
と気になったので調べていると、
一つの理由が見えてきました。
それは、セールス＝交渉術
である、ということです。
トップセールスはお客様に自分の望んだ行動をしてもらいたい、
とコミュニケーションを通して望みを実現しています。
これが「購買」という行為ですね。
これを店運営に置き換えると、
スタッフが店長自身の望んだ行動をとってもらうことが
できると売上アップに繋がります。
もっとスタッフに成長してもらいたい！
もっとスタッフに販売力をつけさせたい！
もっと業務スピードを早くしてもらいたい！
とスタッフに求めていることが実現する、ということです。
これは、すべて「交渉」なわけです。
交渉が得意な人は売れますし、スタッフをトップセールスに
育て上げることができます。
店舗ビジネスのすべてはコミュニケーション（交渉）で成立しています。
このコミュニケーションでモチベーションも変化するし、
連係プレーで満足度も変わります。
交渉はトップセールスほど上手なわけですが、
中には立場が邪魔して売れない店長に転落する人もいます。
それは、「自分が一番すごい」といい気になっているタイプです。
この手の店長は、トップセールスというプライドが邪魔をして
謙虚さを失います。
この手の店長は、スタッフ時代も短期的（その場では売れる）には
売れてもファンがつかないタイプです。
その場限りのセールスで終わっている、ということです。
多少なりとも強引に販売する傾向があります。
あくまでも自分に矢印が向いている（自己満足）タイプです。
ではどういうトップセールスが
売れる店長になれるのか。
それは、ファンが多いトップセールスです。
自分の欲求を満たす前に、まずは相手の望みを
叶えることに全力を尽くせる人です。
お客様の望みが優先。
だから、ファンが多いのです。
これは対スタッフに対しても同じです。
売れる店長は、スタッフの望みを叶えることに
全力を尽くします。
強引に引っ張ることなく、
スタッフと一緒に歩み成長していける店長は
繁盛店にしている傾向があります。
売れる店長＝元ファンが多いトップセールス
売れない店長＝ファンがいないトップセールス
前者は貢献意欲が高く、後者は、我欲が強い。
多くの店長とコミュニケーションを取っていて、
実感しています。
あなたはいかがでしょうか。
一緒に働くスタッフのために全力を尽くせているでしょうか。
スタッフが店長の休みの日に「店長のためにも絶対に達成しようね！」
というチームを作ることができていますでしょうか。
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