私が１９歳でＡＢＣマートのアルバイトの中で日本一の売上を
作ることができました。
これは、ＡＢＣマートに入社した時から
決めていたことです。
地元横浜で絶対に日本一を取ってやる！
そう心に決めて入社しました。
もちろん、私のエピソードをご存じの方からしたら
くどいかもしれないが、はじめは
全く売れないところからスタートしました。
でも、絶対に１位を取ることだけは決めていました。
日本一を取っていることだけを
イメージして働いていたらたぶん
取れなかったなと今思います。
日本一を取ると決めるだけだったら
きっと取れていないと思います。
うん？
何を言ってるんだ？？
と思うかもしれません。
日本一の売上を地元横浜でとるには、
私一人の力では無理だと思ったからです。
それは、残念ながら、
売上規模が私が働いていた
地元横浜の小さな店と
都内（新宿、池袋）は、売上差が
○がひとつつくほど
売上差があったからです。
普通に働いていては、
絶対に日本一を取ることができない、
ということにすぐに気づきました。
それから私がしたことは、
毎日店の総売上の内どれくらいの割合の
売上を上げれば日本一になれるのかを
調べるようにしました。
まずは、ゴールを明確にすること、
これに尽きます。
そして、わかったのは、
土日それぞれの売上の内１/３の売上を
一人で上げると日本一になれることが
わかりました。
１０人同じ日に働いていれば、
３，３人分の売上を一人で上げる、
という意味です。
現実的か？
と考えた私は・・・ＮＯでした。
いったいどうしたら
日本一になれるのだろう・・・と
悩んだある日、可能性を
見出す出来事がありました。
それは、全国ランキングで全社員中
５０位内に入った日がありました。
この日はミラクルと言って良いほど、
リピート・紹介のお客様に
お越しいただいたのです。
そこで気づきました。
このリピートと紹介のお客様が
もっと同じ日に来店してくれれば
日本一のチャンスがあるのかもしれない・・・と
思ったのです。
かといって、
「お客様５月１週目の日曜日にリピートしてもらえませんか？」
なんて言えません。
もしそんなことをして日本一をとっても
クソ販売員だなと当時の僕なりに筋を通った考え方を
大切にしていました。
実力で１位を取るにはどうしたらいいのか？
そこで私が考えたのは、
原点回帰でした。
そもそもなぜ偶然とは言え、
全国ランキング５０位内に入れたのか？
それは、半年間かけて培ってきた
接客の質だったことに気づいたのです。
「また成田から買いたい」
この思ってもらうためには、
相応の技術が求められます。
偶然商品を買うことも、
偶然好感を抱くこともありません。
僕は見てのとおり
イケメンではありません・笑
しかし、特定の年齢層の方々（男女問わず）には、
絶大にモテました・笑
少しずつですが、
自分の置かれているポジションと
強みを生かすことが大切なのではないかと
思うようになったのです。
まずは、自分のポジションで安定した
成果を出し続けるために、
特定層のお客様に選び続けてもらうための
工夫をしました。
おそらく読んでいるであろう雑誌も
立ち読みし尽くしました。
そして、会話の中に出てくるキーワードを
聞き漏らさずにすぐにネットで調べる、
雑誌で立ち読みをする、の繰り返しをしました。
その結果少しずつですが、
安定したリピートを獲得することができるように
なったのです。
それまでは偶然の産物で、
きづいたらベスト５０位に入るほどの
売上を１日で上がられるようになっていました。
ここからはもっと考えて
限られた大学生のアルバイトですから
パフォーマンスを発揮するには、
ただ単に毎日接客をこなして偶然生まれた成果を
目指すのではなく、
意図して最大限お客様に貢献できる販売員になろうと
決めました。
「なぜ買ったのか？」
「なぜ私に声をかけてくれたのか？」
「なぜ断られたのか？」
「なぜより高い商品の提案を受け入れてくれたのか？」
「受け入れてくれなかったのか？」
とすべての接客に対して自己質問を投げかけ、
答えを導き出していきました。
なぜそこまでやる必要があるのか？
と言われれば私には、
全国１位にどうしてもなりたい理由がありました。
そして、適切な努力を積み重ねてきたからだと
思っています。
ただ勉強しても大学受験は受からない、ということを
大学受験で学びました。
無駄だと思っていた受験が
アルバイトをして役に立ったことを
実感しました。
勉強をした時間ではなく質。
これはアルバイトも同じです。
ただやみくもに働くのではなく、
考えて働いて適切な行動を積み重ねることが
日本一になるためには必要です。
では、日本一になるために
私が一番大切にしてきたことを
紹介しましょう。
それが、「目の前のお客様ナンバーワン」という
姿勢です。
これは徹底的に大切にしてきました。
リピート・紹介で溢れなければ日本一には
なれないマーケット（立地）で働いていました。
ボーっとしていたら全国ベスト５００位にだって入れません。
ここで日本一をとるためには、
目の前のお客様が「成田から買ってよかった」と
思う接客を積み重ねること、ただそれだけです。
そのためには、適切な努力が必要です。
ただ読みたい本を読んで学んだ気になるのではなく、
苦痛だとしても興味がないとしても、
読むべき本を読み、お客様と共感を積み重ねることが
大切です。
そして、実践です。
実際に接客で使って効果を確かめる。
効果があればＯＫ．
なければ即改善です。
結局この習慣を手に入れることができれば
誰だって売れるようになるのです。
売れない頃の成田直人は、
金髪にソフトモヒカンに
後ろ髪を伸ばして働いていました。
そんな私でも変われたのだから
誰だって変われるはずです。
ただし、あくまで適切な努力を
重ねることが条件になります。
その覚悟こそが「なぜ1位を取りたいのか？」
という理由です。
苦痛に耐えられるだけの目的が
必要になります。
ぜひ一度なぜ日本一を取りたいのか
を考えてみてください。
思いが強ければ強いほど
日本一を取る準備ができるでしょう。
そして、目的の次は、目の前のお客様が
一生涯のお客様になるだけの
接客技術です。
使う言葉×動作の質＝リピート・紹介率
です。
私のコラムを読んでいただければ
この方程式の重要性は
すぐに理解できるはずです。
日本一を取りたければ、
まずは、地方一を取らなければいけない。
地方一を取りたければ、
県下一を取らなければいけない。
県下一をとりたければ、
市内一をとらなければいけない。
と、ブレークダウンすれば
当然目の前のお客様にとって
１番を取らなければいけません。
私はお客様にとっての靴市場で一番に
なったからこそ、
日本一になることができたのです。
常に何百名のお客様に選び続けてもらうために
みんなが遊んでる時間を徹底的に
自己投資してきました。
ゼミにもサークルにも入らずに、
お客様ナンバーワンになるための
努力を重ねてきました。
親には、「靴の試験でも受けるの？」
と言われるほど靴三昧な
３年半だったと思います。
この圧倒的努力が
私をプロ販売員へと育ててくれたのではないかと思います。
研修の仕事を始めても
どの人も日本一になる秘訣を聞いてきます。
もうこの時点で日本一なんて無理なんです。
日本一になるための秘訣？
の前に目の前のお客様にどれだけ
愛されてるかでしょ？
どれだけ選ばれているか、でしょ？
だから、日本一になるための秘訣を聞く前に、
「どうしたら目の前のお客様に選ばれ続けるのか？」
から聞いてひとつひとつ向き合うのが
適切な努力に繋がる質問だと思うのです。
（※すみません、エラそうな言い方してしまって・・・）
大きな成果も一歩一歩の積み重ねである、
この原理原則は変えることができません。
あなたは適切な努力を日々重ねていますか？
勉強した気になって何もしてないなんて意味がありません。
さらには、勉強してやることやってるのに成果が出てない、
としたらそれは適切な努力ではない、ということです。
やりたいことと、やるべきことは
すみわけなければいけません。
今一度ご自身の学習の習慣を見直し、
目標達成に何が必要なのか？
日本一になるために何が必要なのか？
考えるきっかけになったらうれしいです。
長くなってしまいましたが、
最後まで読んでくださってありがとうございます。
めっちゃ気合入れて書いたので、
（いや、いつもめっちゃ気合入ってますよ！！）
「これは！！」と思った方は、
ぜひ各種ＳＮＳでシェアして頂けると嬉しいです・笑
※下段にボタンあり
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「成田直人ニュースレター」にも
ぜひご参加ください。
あなたの期待を裏切りません。
適切な努力を一緒に重ねていきましょう。
