接客販売で売れる人は、接客のゴールイメージが見える。
売れない販売員は、言われたとおりにしか動けない。
売れる人は、お客様が商品を買う、というイメージを
描きながら接客をしています。
反対に売れない販売員は、描くことができないので、
言われたとおりにしか動けず、最後に、
「よろしければいかがですか？」で留まってしまう。
私は販売員として、売れるようになったときに
明かに違ったのは、買っていただけるイメージが
描けるようになったことです。
ではどうやって描くことができたのか？
それは、商品が持つ価値に焦点を当てられるように
なったからです。
今までは、商品説明をして終わりだったのですが、
お客様が何を求めて来店してくださったのか、を知ることで
お客様にどんな商品をどの手順で勧めればよいのかが、
わかりました。
願望にあった商品をすすめれば、
お客様から「それください」となります。
お客様自身が必要かどうかもわかってないのに、
どうですかどうですか、とクロージングかけて
神経すり減らすこともなくなったのには驚きました。
あなたは、商品の持つ価値と
お客様の願望を効果的に引き出す技術を
持っていますか？
ぜひ私のコラムで学び実践してください
