接客においては二つのゴールがあります。
一つは試着で、
もうひとつは購買決定です。
私も販売員時代にこの二つを意識して
接客をしていました。
特に試着にまでもっていくのが
クロージングよりも苦労した記憶があります。
なぜなら、お客様は何が欲しくて来ているのか
ほとんどのお客様が曖昧だからです。
なんとなくで来店しているので、
心が非常に繊細です。
ちょっとでも高圧感のある
アプローチをしてしまうとすぐに
逃げられてしまいます。
しかし、このアプローチがうまくいくと、
高い確率で買ってくださることも事実です。
体感覚を刺激することができるので、
所有欲が湧くからです。
ではどうしたら試着までもっていけるのか？
試着させることはできないので、
考えて接客することが求められます。
私は試着まで持っていくために
大切にしていたのは、気分を盛り上げることです。
気分が盛り上がれば
「ぜひ履かせてほしい」に変わります。
盛り上げ方は、購買後イメージです。
商品がある生活がどれだけ自身の求める
日常に近づくのか、ということです。
ここで理想的な生活がイメージできれば、
早く商品も欲しくなることでしょう。
商品購買後イメージとは、
５Ｗ１Ｈの質問を重ねることで
明確になります。
お医者さんでいう現状質問と同じです。
熱はいつからでていますか～。
咳は出ますか～。
鼻水はでますか～。
などです。
このように質問を重ねることでお客様の
頭の中のイメージが明確になります。
あなたのお店にお越しになる
お客様にはどんな質問が効果的ですか？
購買後イメージが明確になりますか？
ぜひ考えてみてください。
