接客販売にはコツがあります。
これを私は、「型」と呼んでいます。
私は、お客様と話をしていて、
「あっ、これは売れるな」と思ったときはたいてい売れていました。
それは私の型通りに接客が進んだ場合に起こる現象です。
この成功イメージをどれだけ高い確率で作れるかが
売れる販売員と売れない販売員の違いであると私は思います。
大切なことは、常にお客様にとっての理想的な
接客を描く癖を作ることです。
では、どうしたらこのお客様がニコニコ笑顔で、
売れるイメージを作ることができるのか？
そのコツとは、短時間での信頼関係の構築です。
心が通った瞬間に私も
「このお客様のお役に立ちたい！」
という気持ちになります。
この波長を合った瞬間に売れたと確信します。
心を通わせる一番大切な姿勢は、
相手を理解する姿勢である、ということです。
相手を理解せずに自分から
どれだけ必死に商品説明を始めてもたいてい売れません。
まずはお客様を理解することから
すべてが始まります。
なぜ来店してくださったのかを知ることです。
常にここに焦点を当てて接客をするようにしましょう。
この店の商品を通してお客様は、
何を叶えたいのかを聞きましょう。
話を聞けば聞くほどお客様は「この人は私を理解しようとしてくれている！」と
信頼関係を築くことができます。
さらには聞き方もしっかりとお客様の目を見て、
深く頷きながら聞きましょう。
なぜなら、途中で目をそらしたり、頷きもなしに聞いてしまうと、
「この人、本当に私のこと分かろうとしてくれているのかな」と
疑念を抱かせてしまうことになるからです。
よく店内の混雑状況を確認したいのか、
私（お客様である時）がまだ話しているのに、
目をそらす人がいます。
この瞬間に築き上げた信頼関係は
一気に崩れます。
まずは理解すること、
それも親身になることです。
話している最中に目をそらさないでください。
自分がされて嬉しいと感じることはお客様にもそのようにしましょう。
ポイントは売り込む前に聞くことです。
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