2017年1月03日

2017年あなたは「集める店」を作るか「集まる店」を作るか、どっち??


Businessman in front of a choice

年末年始の商戦は今日でひと段落ですね。
あとは、次の三連休でしょうか。

「思ったよりも数字が伸びなかったな・・・」
という感想をここ数年持っているのだとしたら
今日の話は参考になるでしょう。

「売上を伸ばしたい!」
とは誰だって思っていることだと思います。

私はお正月の時間を利用して、
ちょびっとですが、自己啓発書を読みました。

そして、「思考は現実化する」の本P40に書いてあった
一節があります。

それは・・・
「すべてはアイデアに始まる」
です。

お客様をワクワクさせられなければ
店舗集客やリピート率を上げることはできません。

このワクワク感を言葉で説明するのであれば、
新鮮さ
目新しさ
充実感
達成感
特別感
が挙げられます。

どれも店舗の内装や商品が作り出すものではありません。
すべては、「アイデア」です。

私は昨年から本格的に売上が下がりすぎて倒産寸前の店の
再生案件を引き受けるようになりました。

そのどれでも成功をすることができたのには理由があります。
「アイデア」です。

「近くにあの店ができたけど、やっぱりここがいい!」
と次から次へとお客様が戻ってきてくれるようになったのです。

ヒントは・・・

お客さまはもう増えない! だから接客で客単価を上げなさい (アスカビジネス)
成田直人 著

この本に書いてあります。
まだ読んでいないのであれば
ぜひ読んでください。
また、今売上に困っている店長や社長がいたら
この本をプレゼントしてみてください。

裏切りません。

話を戻しましょう。

昨年度対比で100%を超えて
大幅な増収増益を叶えた会社の社長や店長を見て、
わかったことがあります。

それは、全員が「ファン」を作り出すことに
全力を傾けている、ということです。

もう集客至上主義の時代は終わったといえるでしょう。
(・・・当社クライアントの特徴が出ているだけなのかも
しれないですけどね・笑)

これからの時代は「集める」よりも「集まる」です。

顧客を誘導するのではなく、
信頼を勝ち取って自然と選ばれる存在になることが大切です。

新年ですから、
もう一冊私のお勧め書籍を紹介しましょう。

年間3000人の店長トレーニングで見つけた 売り続ける店長が実践している「行動習慣」 (DO BOOKS)
成田直人 著

こちらです。
この本はどうしたらトップ店長になれるのか?
を私の実体験だけではなく、
日本中のトップの売上を上げているクライアント店長から
成功の法則を集めて作り上げた本です。

ぜひお読みください。

私が「集まるよりも集まる店」を作ることが大切だ、
といっている意味がよくわかると思います。

まずはこの二冊を必ず読んでくださいね。

また・・・話がそれちゃいました・・・アハハ 笑

繁盛店を作り上げる社長や店長は、
集まる店、すなわちファンで溢れる店を作ることに
全力を注いでいる、という話をしました。

ここでこれからの時代に必ずやるべきことがあります。
それは、「リスト」の構築です。

リストを作ることで自然と集まる販促を
うつことができるようになります。

「うちは・・・住所をもらうような仕事じゃないからな」
と思うのは時期尚早です。

別の店やネットに顧客を奪われても良い、
というのであれば結構ですけどね・・・

雑貨や小物を販売する店でも、
リストを集めているクライアントが
当社には沢山います。

ではどうしたらリストを集めることができるのか?

それは、
好感と信頼です。

この二つをお客様が実感すれば
リストを自ら提示してくれるようになるはずです。

1日10件でも月300件、
年間で3600件です。

リストを提示したお客様の声を店内に掲示する(一つの獲得手段)
などを展開することでリストを効果的に
集めることができます。

今までは人を集めることに力を注いでいた
クライアントがなぜ私の指導の下
集まる組織作りに躍起になっているのか?
わかりましたか?

実は・・・
コストが下がるからです。

新規集客コストはとてつもなく高いです。
顧客獲得単価は年々上がっています。

しかし、新規顧客に再来店してもらうことについては
どうでしょうか。

既に購買をして店の価値に気づいているのですから
確実に再来店のハードルは下がります。

ハードルを下げる一番の要素は・・・
「接客」です。

これは私の専門でもあるので、
自信を持って伝えることができます。

新規客を集めるよりも、
来てくださったお客様が店のファンになるには
どうしたらいいのか?
を最優先に考えればよいでしょう。

お金もかけずに、
毎月安定した集客を見込むことができます。

DMや手紙を使って集客をコントロールすることができます。
もちろんDMにも技術があります。
任せてください。
求められる幅も広がり今となっては
顧客が集まるDMや手紙を作ることもできるようになりました。

そして、再来店時のおもてなし接客でさらに店のファンになり、
最後のポジションにお客様は駆け上がります。

それは・・・エヴァンジェリスト(伝道者)です。

つまり、紹介客を次から次へと集めてくれる、ということです。

新規→リピーター→ファン→エヴァンジェリスト

この順番で顧客は雪だるま方式に増えていきます。

集客が安定しない、なんていうことがなくなるのです。
嘘じゃありません。

当社クライアントで昨対比110%以上の業績を上げている会社は
みんなそうです。

ストックビジネスじゃないのに、
ストックビジネスのように顧客が集まり続けています。

ぜひ「集まる」店を
2017年を作っていきましょう。

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今日の話の具体的な事例含めて聞けます!
またとない機会なので、
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