2016年12月09日

「なぜ会社都合で客単価を上げないといけないのですか?」と、文句を言われても誤解を解いて客単価を上げなければいけない理由とは


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客単価を上げるといくつかの言い訳や愚痴と出くわします。

「高い商品はお客様に必要がないと思ったので・・・」
「予算オーバーしているみたいで・・・」
「セール品目当てで来られたので・・・」

と客単価が上がらないと言い訳をし、中には

「なんで、会社都合で客単価を上げなければいけないのですか?
納得いきません!」
という声まで耳にしたことがあります。

なんか、「客単価アップ=悪魔」のような先入観を
持っている現場スタッフに会うたびに
「だから売れないんだよな~」
と嘆きたくなります。

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難易度が高いセールスを求められると
多くの販売員は拒絶し、
自身の考えがあたかも顧客目線であるかのように
主張する傾向があります。
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あなたの店や会社にもありませんか?
こんな主張。

私はコンサルティングに入る企業の中には、
コンサルティング初期はこの先入観を持っているため
客単価が上がらず、むしろ下がる一方でした。

しかし、あるモノを構築することによって
客単価は向上し、売上アップに繋がります。
しかもリピート率も紹介率も高まるため
超高収益店舗に成長します。

そのあることとは・・・

“プラスアルファ提案の文化”の構築です

プラスアルファの商品提案をし、
単品販売を卒業し、付帯率90%の文化を作ることです。

単品販売は悪、という前提を作ることができれば
地域で愛される店を必ず作ることができます。
私から言わせれば「客単価アップ=愛」だし、
「客単価アップ=店舗の生き残る道」とさえ
思っています。

付帯できなかったときは、
「なんで付帯できなかったの?」と、
全員が指摘できる店にすることです。

はじめのうちは、
「どうやって付帯したの??」
と売るための話になるのですが、
客単価アップの文化ができると、
「なんで付帯できなかったの?」
に変わります。

この文化の構築がカギです。

どうやってこの文化を作るのか?

ではなぜプラスアルファ提案をしなければいけないのか?
それは、右から左にお客様がほしい商品を売っていては
経営が成り立たない時代になったからです。

今まではお客様がほしいものを売っていればよかったのです。
しかし、今はほしいものを買うなら「ネット」で事足りるのです。
だから、ほしいものだけを売っていてはいけないのです。

これから店舗ビジネスで必須となるのは、
「ほしいものがそもそもお客様にとってのベストチョイスなのか?」
「ひょっとしたらほかの商品がいいのではないか?」
とお客様の選択を良い意味で疑い、

「この商品ならこれも一緒に購入したほうが使い道も広がる」
「プラスアルファで商品を購入することで
お客様のライフスタイルは激変する」
と、接客をすることによる付加価値をつけることです。

お客様が気づいてない隠れたニーズを掘り起こし、
そのニーズを解決するための最善策を提示することで
店頭の売上はアップします。

さらにお客様も店員の高い商品知識と、
信頼に値する接客トークで、
「こっちにしよう」「これも買ってみよう」と
一歩を踏み出すことで購買後満足度が上がり
「これにしておいてよかった!」
「あの店員さんの言うとおりにしておいてよかった!」
と感動につながります。

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