2013年10月01日

なぜあなたの店がうまくいかないのか?

先日あるチェーン店での研修依頼を頂いたため
お店に伺ってきました。

ここの店は合計で30店舗ほどのチェーン店です。
「どの店も昨対比で100%を切っていまして・・・80%くらいまで落ち込んだ店もあるくらいです」

というコメントの理由はすぐにわかりました。
まずは、本部が店頭を信じていない、ということです。

「店舗のモチベーションが低い」
「店舗スタッフのやる気が感じられない」

と売上未達成の矛先はすべて店頭に押し付けているように感じました。
(店頭出身としてもちょっと聞いていてつらいほどでした)

そして、本部と面談後店頭に行き数名の店長と話をしました。
どんな話になったか想像つきますか?

今度は店頭が本部の責任にしているのです。

30店舗の会社でこうなっている現実は、
数店舗であれば、役員と店頭です。
お店で言えば、店長とスタッフです。

このように本来は協力関係にいるはずの両者が
うまくいかない理由をお互いの責任になすりつけている文化が
売上未達成の理由である、と私は確信しました。

スポーツでもそうですよね。

サッカー、野球だってそうです。

DFがちゃんと守らないから、負けた。
FWが点を決めないから負けた。

野球であれば、ピッチャーが打たれたから負けた。
打線が援護しないから負けた。

と、お互いの責任になすり付けていたら
いつまでも試合に勝つことなんてできないですよね。

会社はひとつのチームです。
あなたができていると思って自己主張しても、
できないことを誰かにサポートしてもらっていることを
忘れてはいけません。

自分ばかりが成果の中心にいると思ったら大間違いです。
またうまくいかないときこそ自分に原因を探して
周りの力になり全体勝利をしていくマインドと習慣を
手に入れないといけません。

この会社では本部スタッフと店頭スタッフの一部を
1習慣ごとに入れ替える、という大改造をはじめました。

お互いの仕事の大変さを理解することを始めたのです。

なぜ私がこれをやったのか。
それはある会社(数千人規模の会社)で学んだことが大きく影響しています。
その会社は土日になると本部社員も店頭にたって
商品の販売をします。

私はこれが大好きでした。
なぜなら、元トップセールスの人の多くは本部勤務となり、
土日になると猛者が多く店頭に戻ってくるからです。

それだけではなく、店頭を知り尽くしている人たちが
己の販売力をもとに商品企画や、マーケティングなどをしてくれるので、
店頭で働いている身としては、
「いや〜本部の指示って的確だよね」といわざるを得ません。

店頭を知らずにあーだこーだ言われれば、
反論の余地もありますが、
店頭にたって一緒に売り、苦楽をともにしています。

お互いを認め合うことからチームプレーは始まります。
この経験が活きたのか今担当している会社では徐々にわだかまりが解けてきて
良い組織になってきました。

土台がないところに繁栄などありません。

いきなり全スタッフ入れ替えは無理だとしても、
お互いの立場を理解する場を設けるのは大切です。

もっと売る前の組織作りや、
お店が繁盛し続ける土台づくりをしたい、という方に朗報です。

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