売れない販売員と話をしていると、
マインドが売れないマインドになっている、
という話はこれまでに
コラムでも説明してきました。
今回は技術についてお話をします。
私も売れなかった期間が長いので
売れない販売員を見ていると
過去の自分のようで
「あ～同じことで悩んでるんだな…」
と思うことがありました。
その一つがアプローチです。
売れない販売員は最初のアプローチで
失敗するので売れないのです。
アプローチで滑ったらもう接客販売は終わりです。
アプローチはお客様のタイミングが重要です。
試着したいなというサインがあるので
それを見逃さずに声掛けをすると試着や
商品説明をスムーズに行うことができます。
しかし、売れない販売員は
タイミングがわからないので
すぐに声をかけてしまうのです。
そして不快感を与えて
成約に至らない、という結果で終わるのです。
これではいつまでたっても売れません。
だから、もっとお客様を見ようという
話をするのです。
いったんすぐに声をかけるのを辞めてもらいます。
しばらく観察をして、
何を買いに来ているのかだけを
見てもらっていいですか？と依頼をします。
そして、声をかけてほしいタイミングがうかがえたら
「お客様よろしければ・・・」
というように指導しました。
するとすぐにアプローチが改善されたのです。
多くの売れない販売員は、
アプローチはすぐに声をかける、という
マインドになっている点に問題があります。
待って良いのです。
もっと観察して良いのです。
滑っては二度目のチャンスがないので、
一回にかける想いを強くしてもらいます。
そうするとたいていアプローチは
改善されます。
あなたの店でも早速実践してみてください。
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