先日社内研修を
のぞかせてもらいました。
講師は販売経験がありません。
私は過去にこのコラムでも
接客研修はトップ販売員が実施するのが
一番早い、という話をしました。
しかし、この会社では
敢えて販売経験のない人が講師を務めていました。
話しは確かにうまい。
しかし、受講生の納得感が
案の定作ることができていませんでした。
だから、上手に話していても
響いているようには感じられないのです。
とはいえスライドに書かれていることは
たしかにその通りだな、
よく勉強して資料作成したなという実感もありました。
なぜ伝わらないのだろうか？
と考えみました。
単に販売員経験がないからなのか・・・
たしかに一部あると思いますが、
他にも重大な問題があるのではないかと
視点を変えてみてみるとわかりました。
それは、話し言葉が
「こうしたら売れます！」
常に言い切っていることです。
このトークは
売ってきた人が言うからこそ
伝わる一言です。
売ったことなければ
この一言は全く効力を発揮しないことを
見ていて気づいたのです。
そこで私がしたアドバイスは、
言い切る前に、
「皆様はそれぞれ実践されていることがあり
各々成果を作ってきていると思いますが、
○○な視点も取り入れていただけると
さらに接客効果が高まると思います」
に切り替えて進めましょう、と話しました。
つまり、現場を認めて新しいやり方を提案する、ということです。
いきなり言い切ると
現場は否定されたような気持になります。
また反発感情も生まれます。
受け入れてから提案する、という
進め方を変えただけで
研修の価値（後日成果アップ）が上がりました。
ぜひあなたの会社の研修でも
販売経験のない方が講師をやる場合は、
実践してみてください。
