「お客様、お会計は・・・えっ？」
とレジ担当者のAさんが思わず「えっ」と出てしまった。
私が接客担当をしたお客様だったので
「何かあったんですか？」と聞きました。
「成田さん・・・どれも定価商品ですよ、
どれも売変かかってないですよね？」
と聞いてきました。
「うん、大丈夫。全部定価商品だから」
と答えました。
「あっ、はい了解しました。」
大型セール期間中になるとほとんどの販売員がセール商品を
中心に売りさばこうとします。
だからレジも常にセール価格が標準になるため
定価ばかり売る私の実績に驚いたのでしょう。
なぜセール期間中にセール商品ばかりを
売らなければいけないのか？
私と店長や経営者には大きく認識違いがあります。
「そもそもセールの目的は何？」
と私が聞くと、
「それは・・・在庫処分です」と答える店長や経営者が多いです。
「その考え方と営業実績に問題がありますね」と私は返答しています。
そもそもセールは私としては
「今年もご愛顧ありがとうございました！」
と、「利益還元祭＝セール」という認識でいます。
日ごろから仕入れた商品を適正価格で
購入していただいているからこそ
適正な利益を店舗は受け取っているので、
還元しましょう！と。
そんなの理想の話だよ！
ネットショッピングがライバルで
こっちは価格競争で苦しんでるんだよ！
と怒られるかもしれませんが、
そもそも在庫が残る時点で何かしら
問題があるわけです。
仕入れに問題がある
商品陳列に問題がある
販売力に問題がある
私の中で一番の原因は、「販売」です。
なぜなら、私がコンサルティングすると、
多くの店舗が“高収益体質”になるからです。
理由は在庫が定価販売で減るからです。
店頭では“利益を奪う３つの悪魔の先入観”があります。
その１ セール期間中はお客様のためにもセール価格商品を売る
その２ セール商品だから多少のサイズ感の誤差は許容してもらう
その３ セール商品は在庫過多なので重点販売する
もしかしたら、
「えっ何がこの先入観に問題があるの？？」
と思うかもしれません。
理由は、この３つのどれもが「店のため」に
やっていることだからです。
「いやいやいや、せっかくならお客様に安く買ってもらった方が
お得感もあっていいじゃないですか？」
と、あなたは反論するかもしれません。
それでも私の答えはNOです。
お客様はセール品を買いに来ているわけではないからです。
買い物には必ず目的があります。
その目的を知ることが最優先です。
セール品を売るのが最優先ではない。
ただ単に無目的に、安い商品を
買いに来ているわけでは決してない
ということを理解しなければいけません。
その１ セール期間中はお客様のためにもセール価格商品を売る
【解説】
安いから売れても、自宅に帰って購入した商品を
最大限活用することができなかったら
意味がないですよね。
セールで買った洋服で着ていないもの
あなたにもあるんじゃないですか？
安いから、という理由だけで購入すると、
大切にしないし、あまり活用されません。
それで「このブランドは私には合わない」
と勝手に烙印をおされちゃうんですよ。
だから、私はお客様の購買目的にあった商品を
売るように心がけているのです。
それで、結果的に定価商品になっています。
その２ セール商品だから多少のサイズ感の誤差は許容してもらう
【解説】
これもね、本末転倒ですよ。
多少洋服でもサイズが大きかったとしても
「安いから買っちゃえ！」
と購入します。
しかし、普段着る洋服がジャスト中心だったら
どう考えてもサイズが合っていないことに気づきます。
すると、セールで買ったけど、
結局着ないまま日の目を浴びることはないのです・・・
その３ セール商品は在庫過多なので重点販売する
【解説】
会社も在庫を減らして新商品を仕入れたいから
既存在庫を売りさばきたいわけです。
この気持ちはわかりますし、否定するつもりはないです。
しかし、よく考えてみてください。
なぜ、ディスカウントしなければ
売れない状況になっているのでしょうか？
これを真剣に考えていれば
定価で商品が売れて、新商品を仕入れることができるはずです。
簡単ではありますが、
業界慣習や勝手な決めつけが
結果的に客単価を落とし、利益を圧迫し、
いつまでも高収益体質にならないのです。
今回は紹介した３つの先入観、あなたの店も
当てはまっていませんでしたか？
ぜひ年末年始に向けて頭のOSをバージョンアップしましょう。
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